Als je in sales werkt, merk je al snel dat niet elke account managers dezelfde rol heeft in het commerciële spel. De één jaagt op nieuwe klanten en kansen, de ander blinkt uit in het onderhouden van bestaande klanten en het laten groeien van een portefeuille. In moderne recruitment draait het daarom steeds vaker om de vraag of iemand een echte hunter is, een stabiele farmer, of juist prettig ertussenin. Kies je hier scherp in, dan vergroot je direct de kans dat jouw salesteam meer deals binnenhaalt en een groot deel van je omzet structureel groeit.
Voor werkzoekenden die in sales een nieuwe uitdaging zoeken, is het slim om eerst naar hun natuurlijke stijl te kijken. Ben jij iemand die energie krijgt van het binnenhalen van nieuwe klanten, of kom je juist tot bloei als je lang met dezelfde customer werkt. En voor jouw organisatie geldt precies hetzelfde: welke rol mist het team nog om jouw succes te ondersteunen. In deze blog help ik je om scherper te kijken naar salesfuncties, zodat je beter ziet welk profiel echt past.
Of je nu zelf sollicitant bent of juist vacatures uitschrijft, het helpt enorm om heldere taal te gebruiken. Met een scherp functieprofiel voorkom je een dure mismatch tussen taak en persoon. En met een goed gesprek ontdek je of iemands verhaal klopt met de praktijk van jouw klanten en jullie bedrijfscultuur. Zo leg je de basis voor sterke en duurzame groei, zowel voor het team als voor de mensen die je aanneemt.
In veel organisaties draait de verkoop van producten of diensten allang niet meer om een snelle transactie. Je denkt mee over hoe jouw producten en diensten echt waarde toevoegen in het dagelijks werk van de klant. Die manier van kijken helpt je om juiste sales keuzes te maken bij het samenstellen van je team.
Accountmanager in sales: hunter, farmer of iets ertussenin?
In veel b2b organisaties vormt deze rol de spil tussen klant en interne afdelingen. Je beheert een groep bestaande klanten en zoekt tegelijk naar kansen om met nieuwe producten meer waarde te leveren. In sommige teams ligt de nadruk vooral op relatiebeheer, in andere teams draait het meer om werven van nieuwe klanten en extra omzet. Juist daarom is het zo belangrijk dat je rol duidelijk is voordat je iemand aanneemt.
Een klassiek onderscheid binnen sales is dat sommige hunters vooral bezig zijn met acquisitie en het binnenhalen van een nieuwe klant, terwijl meer op relaties gerichte collega’s als farmers de groei bij bestaande accounts bewaken. Beide profielen dragen bij aan elke sales organisatie, zolang je helder hebt wie waarvoor verantwoordelijk is. Zo voorkom je dat kansen blijven liggen omdat iedereen hetzelfde doet.
Voor jouw organisatie betekent dit dat je bij nieuwe aanstellingen eerst kijkt naar het totale plaatje. Misschien heb je al sterke mensen op customer service en in de binnendienst, maar mis je iemand die echt graag naar buiten gaat. Of juist andersom. Door dit bewust te bekijken, voorkom je dat je een rol uitzet die qua profiel mooi klinkt maar in de praktijk weinig toevoegt aan jouw sales doelen.
Vacatures in sales: zo vind je profielen voor new business
Voor iedereen die in sales rondkijkt vallen vacatures in sales met termen als new business en business development vaak direct op. Zulke woorden trekken mensen aan die energie krijgen van deuren openen en klanten binnenhalen. Maar juist daar gaat het soms mis de tekst klinkt stoer terwijl de rol in werkelijkheid vooral draait om rustig accounts beheren. Dat leidt vroeg of laat tot teleurstelling aan beide kanten.
Daarom loont het om iedere vacature eerlijk te beschrijven, inclusief de balans tussen jagen en onderhouden. Noem helder hoeveel tijd naar nieuwe klanten gaat en hoeveel naar bestaande klanten en interne afstemming. Zo trek je mensen aan die passen bij de echte inhoud van de rol en verklein je de kans dat iemand snel weer vertrekt.
Vergeet bij het schrijven niet om ook iets te zeggen over groeipad, arbeidsvoorwaarden en bedrijfscultuur. Voor serieuze kandidaten zijn deze punten net zo belangrijk als andere randvoorwaarden. Combineer dit met sterke employer branding, dan voelen mensen al in de tekst of zij zich kunnen herkennen in het team. Zo vergroot je de kans dat juist de juiste persoon reageert en niet alleen iemand die alles aangrijpt.
Hunters in new business: welke competenties nodig zijn
Bij echte hunters draait new business om tempo, energie en lef om als eerste te bellen. Deze mensen pakken graag de telefoon voor een telefonische introductie, plannen snel een kort gesprek in en laten zich niet afschrikken door een eerste nee. Hun grootste kracht is vaak dat ze proactief patronen zien en ideeën aandragen zodra een prospect iets loslaat over zijn plannen. Dat vraagt om een stevige dosis zelfvertrouwen en scherpe communicatieve vaardigheden.
In recruitment zoek je bij dit profiel naar signalen van doorzettingsvermogen en creativiteit in consultative selling. Denk aan ervaring met prospectie, het werken met crm-systemen en gemak met tools die helpen om lijsten op te bouwen. Let op hoe iemand praat over targets en hoe hij omgaat met druk als een deal niet meteen lukt. In een stevige zakelijke omgeving wil je iemand die scherp blijft zonder hard te worden.
Belangrijk is dat je in gesprekken niet alleen naar bravoure luistert maar ook naar structuur. Vraag hoe iemand leads opvolgt, hoe hij zijn dag indeelt en welke stappen hij neemt om deals te sluiten. Zo zie je of deze competentie echt aanwezig is en hoe hij past bij de rest van het sales team. Dat maakt het makkelijker om een match te maken die verder gaat dan alleen een vlotte babbel.
Farmer en klantrelaties: zo bouw je aan resultaat
Waar hunters vooral jagen, zorgen farmers voor continuïteit bij bestaande accounts. Zij richten zich op het onderhouden en uitbreiden van relaties, kijken naar kansen voor upselling en letten op signalen rond klanttevredenheid. Ze helpen klanten groeien doordat ze blijven meedenken over vervolgstappen en gebruik. In veel organisaties komt zo een groot deel van de inkomsten jaar na jaar terug. Dat maakt deze rol minstens zo belangrijk als de collega die deuren opent.
Bij het werven van dit type profiel let je op andere accenten dan bij een pure jager. Geduld, zorgvuldigheid en echte klantgerichtheid spelen hier een grotere rol dan adrenaline. Je zoekt iemand die energie haalt uit lange trajecten, relaties kan managen en kleine stappen vooruit. Zeker in mkb en langdurige customer relaties maakt juist deze stijl vaak het verschil.
Ook hier helpt een eerlijk gesprek over verwachtingen. Bespreek hoeveel tijd naar service gaat, hoeveel naar commerciële kansen en hoe je successen meet. Zo vindt iemand die sterk is in rustig bouwen eerder zijn plek dan iemand die vooral van korte sprintjes houdt. Dat voorkomt frustratie én onnodige wisselingen in je team.
Vacatures en jouw succes in sales
Of je nu zelf reageert op vacatures of juist sales vacatures uitzet als werkgever, het loont om daar bewust mee om te gaan. Een goede tekst zegt eerlijk iets over de rol, het team en de manier van werken. Zo trek je mensen aan die passen bij het bedrijf en niet alleen bij de titel op papier. Dat vergroot de kans dat iedereen langer blijft én echt bijdraagt. Op linkedin zie je bovendien direct welke vacatures open staan bij werkgevers in jouw regio.
Als je reageert op een baan is het slim om bij elke reactie even stil te staan bij de vraag of je echt past. Kijk verder dan titel en salaris en let op het type klanten, de sector en de verwachtingen rond samenwerking. Zo voorkom je dat je na een paar maanden alweer in de zoek naar nieuwe baan belandt. Ben je toe aan omscholing, wees daar dan eerlijk over; veel werkgevers waarderen motivatie minstens zo sterk als ervaring.
Aan de werkgeverskant helpt het om naast inhoud ook helderheid te geven over groeikansen en begeleiding. Juist die transparantie maakt vaak het verschil tussen “ik wacht nog even” en “ik kom graag langs voor een gesprek”. Zorg dat kandidaten weten hoe jullie met coaching omgaan, welke sales manager of leidinggevende zij krijgen en hoe een goed sollicitatiegesprek er bij jullie uitziet. Zo voelt zowel jager als bouwer zich serieus genomen.
Tot slot: zo maak je recruitment in sales echt krachtig
Tot slot helpt het zowel kandidaten als werkgevers om gesprekken goed voor te bereiden. Wanneer je helder hebt wat je zoekt en wat je biedt, wordt het veel makkelijker om tijdens het gesprek scherp te blijven. Zo zie je sneller of iemand echt past bij de rol én bij het team.
Durf daarbij ook out of the box te denken. Soms blijkt een profiel uit een andere hoek van de markt precies de frisse blik te brengen die je nodig hebt in het commerciële team. Met de juiste begeleiding groeien zulke mensen vaak razendsnel in inhoud én verantwoordelijkheid. Zo bouw je aan een flexibeler team dat beter meebeweegt met verandering.
Of je nu vooral hunters zoekt voor pure new business of juist stabiele farmers voor lange relaties met bestaande klanten: het draait steeds om dezelfde kern. Begrijp de rol, beschrijf haar eerlijk, en gebruik recruitment bewust om de juiste mensen te vinden. Dan wordt sales geen spel van toeval, maar een vakgebied waarin jij gericht bouwt aan sterke teams, langdurige klantrelaties en gezonde groei.
